聞いたことはあるけど、実際の内容は詳しく知らない、という方は多いでしょう。

M&Aはビジネスが加速する現代においては、経営戦略の1つとして非常に重要な役割を果たします。

この記事では、そんな「M&A」について解説していきます。

M&Aとは

M&Aとは、「Mergers and Acquisitions」（合併と買収）を略したもので、資本の移動が発生するような企業の合併と買収を指します。

M&Aの成否は今後の企業の命運を分けるものでもあり、非常に重要な決断となります。

近年では特に企業のM&Aは増加傾向にあります。

というのも、不安定で加速する現代社会において、スピード感のある企業拡大は必須と言えるからです。

例えば、AI技術が足りない企業であれば、自社で技術者を雇ってゼロから開発するよりも、既にその技術を所持しているベンチャーを買収するほうが、時間効率的に有効なわけです。

また、日本においては特に、中小企業の後継者問題を解決する方法としても注目されています。

少子高齢化が進み後継者不足が深刻化する中、廃業を免れたい企業オーナーは、M&Aを選択するのです。

M&Aの戦略

M&Aにはいくつかの戦略パターンがあります。

企業経営上、どの問題を解決するかによって、買収資産と事業が変化するからです。

大きく分けると、以下のような戦略が挙げられます。

水平型統合

現在の事業の規模を拡大したい場合や、業界シェアを伸ばしたい場合は、水平型統合を選びます。

水平型統合では、自分たちの企業と同規模くらいの企業をM&A対象とします。

例えば、業界シェアのトップ5である、A, B, C, D, E社が存在したとすると、A社がC社を合併する形になります。

垂直型統合

現在の事業の業務オペレーションを改善したい場合や、機能追加によって事業の拡大を目指したい場合は、垂直統合を選びます。

垂直とは、事業の工程を垂直運動と捉えた際のいくつかの業務を合体させることを意味しています。

例えば、原材料の購買から商品の生産、顧客への販売や購入後サービスまで、様々な業務過程がある中で、商品生産の企業と顧客への販売を手がける企業が合併する場合などがあります。

新規事業統合

現在の事業が将来的に縮小することが予測される場合や、別の事業を展開することによるシナジー（相乗効果）が見込める場合は、新規事業統合を選びます。

完全に新しい事業を買収することは、一見するとリスクばかりが目立ちますが、既存の商品との良好な関係性を築ける場合は、非常に有効な手段となり得るのです。

例えば、全く違う業界の商品だけど、生産の際に必要な技術は同じ場合や、販売プロセスを流用できる場合などが挙げられます。

M&Aのメリット・デメリット

M&Aは大きなメリットがある一方で、それ相応のデメリットも存在します。

買い手側のメリットは、短期間で事業規模を拡大できることです。

今までの買い手企業の能力ではリーチできなかった層までアプローチできるようになるので、売り上げの大幅な増加を見込めます。

買い手側のデメリットは、期待していた効果を得られない可能性があることです。

勿論のこと事前調査や交渉は徹底的に行いますが、それでも予想しなかった事態が発生し、結局失ったものの方が多かった、などの事例も多く存在します。

売り手側のメリットは、資金の獲得です。

企業M&Aともなれば、それ相応の金額が動くこととなります。

また、後継者問題の解消や、経営者責任の解消などのメリットも存在しています。

売り手側のデメリットは、買い手側と同じく、期待していた結果を得られない可能性があることです。

特に懸念されるのが、M&Aが成立した後に買い手企業に移った自社社員が冷遇される場合や、リストラされてしまう場合です。

M&Aのプロセス

M&Aは規模と影響力が非常に大きいので、しっかりとしたプロセスを経て成立します。

ここでは、11のフェーズに分けて解説していきます。

買収戦略の策定

まずは、M&Aを実行することを決めます。

業績がいまいちだからとか、将来性が不安だからなどの、現実逃避的なM&Aは成功しません。

この時点で、なぜ自社がM&Aをするべきなのか、をしっかりと考えましょう。

M&Aを実行して、現在の事業とのシナジー（相乗効果）は生まれるのか、M&A以降の事業は健全に成長していくのか、検討する必要があるのです。

買収資産・事業の選定

M&Aの対象となる企業や資産、事業を特定する作業です。

この段階では、実際にM&Aが成立するかどうかを簡単に推測します。

この時点である程度の目途がつくのであれば、買い手側と売り手側がコンタクトを取ります。

交渉・秘密保持契約の締結

実際に交渉を進めていく作業に入ります。

このフェーズでは、第三者の専門家（両者共通の信頼できる知り合い、もしくはファイナンシャル・アドバイザーなど）を招いての交渉も多々あります。

また、この段階で秘密保持契約を関係者間で締結する必要があります。

秘密保持契約は、M&Aに関する情報や、企業の内部情報を外部に漏らさないことを決定する契約です。

事前簡易検討

ごく限られたメンバーで行われるのが、事前簡易検討です。

買い手企業メンバーだけではなく、売り手企業のスタッフとも議論を重ねます。

この際も、情報管理はしっかりと行うことが必須です。

選抜されたメンバー以外の人であれば、社員であったとしても情報提供は厳禁です。

情報流出は、M&A以降の経営戦略に大きな影響をもたらすからです。

基本合意の締結

事前簡易検討が済み、交渉が成立したら、本格的に手続きを進めるための基本合意書（LOIもしくはMOU）を締結します。

この段階で、売買価格や統合の形態、その他の諸条件を全て決定します。

ちなみに基本合意書とは、本格的な交渉作業に入る前に買い手企業と売り手企業の間で結ばれる合意を指します。

主な内容は、秘密保持の義務や具体的な交渉内容、独占的交渉権などについてが記載されます。

デューデリジェンスの実行

続いて行われるのは、DD（デューデリジェンス）です。

自社のメンバーもしくは外部からの専門家を招集して、売り手企業の詳細の調査を行います。

本当にM&Aの対象企業としてふさわしいかを判断する材料となるDDの調査結果は、M&Aの成否に大きくかかわる重要なものです。

調査対象は多岐にわたり、事業や税務、法務からITまで様々です。

最終条件の交渉

DD（デューデリジェンス）などの調査を踏まえて、基本合意内容に変更がないかどうかを確認するフェーズです。

見直しが必要な点がないかどうか、売り手側が提供した情報には記載がない不良債権など存在しないかどうか、しっかりと調整することが大切です。

どうしても成立させたいM&Aであれば、この最終調整を飛ばしてしまいがちですが、しっかりと対応することが大切です。

最終売買契約の締結

過去に実施したDD（デューデリジェンス）と最終条件交渉の結果を踏まえて、売買契約書が作成されます。

この売買契約書は完全オーダーメイドであり、内容は以下のようになっています。

資産・事業の譲渡作業

実際に資産・事業の譲渡作業を行います。

譲渡内容は全ての財産なので、物や金は勿論のこと、人や情報、ブランドなども譲渡されます。

このプロセスは見てわかる通り、かなり骨が折れる作業なので、かなり早い段階から目星をつけておくことが大切です。

なお売り手企業は一般的にこの段階で、競業避止義務を負います。

統合計画の策定

M&Aが成立した後の経営戦略を策定するフェーズです。

M&Aが成立したところで、買い手企業の事業価値が上昇しなければ意味がありません。

成立することと、成功することは全く別物なのです。

元から存在していた資源と、新たに加わった資産・事業の関係性をしっかりと調整する必要があります。

統合計画の実行

売り手からの譲渡が完了し次第、統合計画を実行します。

スピード感を持って統合できるかどうかが、M&Aの成否を大きく左右します。

特に、人的融合（売り手企業からやってきた社員たちと買い手企業の元からいた社員たちの合併）は気を使う必要があります。

その他の部分も、PDCAサイクルを回して改善を積み重ねて行く必要があります。

M&Aのまとめ

M&Aの基本的な概要を理解していただけたでしょうか。

M&Aは大幅な事業拡大と売り上げ増加を見込めるハイリターンの戦略ですが、一方で予想通りの結果が得られず大きなコストだけがかかるハイリスクの危険性も秘めています。

市場が不安定であり、テクノロジーが加速する現代において、M&Aは注目すべき経営戦略の1つです。

ぜひ参考にしてみてください。

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しかし、そもそもビジネスフレームワークにはどのような種類があるのか、どのように使用するか、をしっかりと理解している人は少ないように思えます。

この記事では、より実践的なビジネスフレームワーク10選を紹介します。

図や表を用いて解説しているので、分かりやすく学べます。

フレームワークとは

フレームワークにはそもそも、枠組みや構造といった意味合いがあります。

そして、ビジネスフレームワークとはビジネスで役に立つような枠組みです。

つまり、アイデア創出や新規事業立案、競争戦略策定などのビジネスにおいて重要な作業を、効果的に行うことができるのが、ビジネスフレームワークなのです。

この記事で紹介するフレームワークは、そのまま企業の事例に当てはめることで、漏れなくダブりなく（MECEに）、現状分析を行うことができます。

ビジネスの分析や企業調査は、ある程度の決まったパターンが存在していることが知られています。

フレームワークは、ビジネスの持つパターンを落とし込んで作られたものなので、誰でもロジカルに質の高い洞察をすることが可能なのです。

フレームワークの使い方

フレームワークは分析をすることに適しています。

しかし、フレームワークを使って現状分析をして洞察を得て学びを深めるだけでは意味がありません。

企業の目的は利益を高めることであり、分析自体には価値がありません。

フレームワークを使うのであれば、分析より先の戦略策定とその実行までを考慮すべきでしょう。

企業とは実践を通して初めて変化し、売上を伸ばすことができます。

くれぐれも、分析だけで満足することがないように注意しましょう。

ビジネスフレームワーク10選

それでは、ビジネスフレームワークを具体的に見ていきましょう。

各フレームワークは図表でも解説しているので、そちらもご参照ください。

フレームワークは言葉ではなく、図表で見た方が理解が深まります。

3C

3Cとは、customer（顧客）、company（企業）、competitor（競合）の3つの要素から成り立つフレームワークです。

ビジネスにおいて特に重要な3つのステークホルダーの関係性を示すことができる便利な図解です。

これら3軸から企業を分析してみると、新たな視点が得られるかもしれません。

また、定期的にこれらの関係性を見直すことも重要でしょう。

3Cは重ね合わせることで、さらなる洞察を得ることができます。

上記のように構成された3つの要素の重ね合わせ部分は、それぞれ別の意味合いを持ちます。

例えば、一番中心の部分（顧客、企業、競合全てが重なっている場所）は、いわゆるレッドオーシャンです。

誰もが注目しており、競合が激しく軽い気持ちで飛び込むと滅多打ちにされます。

一方、その右にある重なり部分（顧客と企業が重なっている場所）はブルーオーシャンです。

競合が進出していませんが、確実に需要が存在しているため、狙い目でしょう。

5F

5Fは、ファイブフォース分析（Five-Force）の略語です。

売り手、買い手、競争業者、新規事業者、代替品の5つの要素から、企業の外部環境について分析するフレームワークです。

通常のリサーチでは忘れてしまいそうな、代替品などの要素も考慮している部分が、フレームワークの有効性を示しています。

経営学の教授であるマイケル・ポーターが創り出したこのフレームワークは、今でも多くの企業にて採用されています。

あなたの企業を当てはめて分析してみると、新たな洞察を得れること間違いなしでしょう。

なお、5Fに関しては、こちらの記事で詳しく解説しているので、興味のある方はこちらもどうぞ。

「ファイブフォース分析とは」ポーターの競争戦略を図解で分かりやすく解説

ポーターの提唱するファイブフォースのフレームワークを活用することで、業界の競争圧力を漏れなく把握することができます。この記事では、「ファイブフォース分析」について解説しています。

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2021.03.02

PEST分析

PEST分析とは、Politics（政治面）、Economics（経済面）、Socio-cultural（社会面）、Technological（技術面）の4要素からなるフレームワークです。

政治面や社会面など、ビジネスに多大なる影響をもたらすが、普段は軽視されがち部分を把握することに適しています。

PEST分析は主に、長期的な戦略を策定する際に用いるのが良いでしょう。

SWOT分析

SWOT分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4要素から成り立つフレームワークです。

企業の内部環境と外部環境を、ポジティブとネガティブの観点から分析することができます。

内部環境はStrength（強み）、Weakness（弱み）、外部環境はOpportunity（機会）、Threat（脅威）が関連します。

VRIO分析

VRIO分析は、 Value（経済価値）、Rarity（希少性）、Imitability（模倣困難性）、Organization（組織）から成り立つフレームワークです。

このフレームワークでは、これら4つの要素のどれに当てはまるかを考えることで、企業と競合他社との立ち位置が分かります。

競合の中での立ち位置は、主に競争劣位、競争均衡、一時的競争優位、持続的競争優位、に分けられます。

企業は、持続的競争優位を目指すべきでしょう。

AIDMAモデル

AIDMAモデルとは、顧客が商品を購入するまでの流れを表わすフレームワークです。

Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）から成り立ちます。

企業は、自社の商品が実際に購入されるまでの流れを把握することで、どこに問題点があるのかを考察することができます。

AIDMAモデルには5つのステージがあり、各ステージによって打てる施策は異なってきます。

この中のどこにボトルネック（問題の根本原因）が存在し、売り上げを下げる原因になっているのか、を考えましょう。

ちなみに、現在であれば顧客の声は拾いやすくなっているので、有効性が高まっているフレームワークとも言えるしょう。

バリューチェーン

バリューチェーンは、企業が価値創造する一連の流れを示すことで、企業内部の強み弱みを把握できるフレームワークです。

顧客が商品を購入するまでの流れと同じく、企業が商品を生産して販売するまでの流れにも、確実にボトルネックは存在します。

企業内の構造をしっかりと理解することで、戦略の質も上がっていくでしょう。

バリューチェーンは、企業の内部環境を俯瞰できることが優秀なフレームワークです。

通常の業務では一辺倒になりがちな視点を、広げてくれるのです。

鳥の目で観察することができれば、特定の部署だけの問題点や、組織前提でも課題なども把握できるでしょう。

また、バリューチェーンについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

「バリューチェーンとは」ポーターのフレームワークを図解で分かりやすく解説

ポーターの競争戦略としてファイブフォース分析と並んで有名なのが、バリューチェーンです。この記事では、ポーターの作り出したフレームワークである「バリューチェーン」について解説していきます。

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2021.03.04

アンゾフの成長マトリクス

アンゾフの成長マトリクスは、縦軸に新市場と既存市場を、横軸に新製品と既存製品をとった4象限マトリクスです。

企業がどの象限に属する商品を開発・販売するかがポイントとなります。

例えば、新市場と新製品では、企業は多角化の経営方針をとったことになり、既存市場と既存製品を選んだ場合は、市場に自社商品を浸透させていく方針となります。

通常の企業は左下（既存市場と既存製品）に属しています。

そこから突然に右上の多角化を目指す場合が多く見られますが、これはあまり良い戦略とは言えないでしょう。

突然の市場変更、製品変更はリスクが高すぎるからです。

このフレームワークから考察すると、一軸ずつずらしていくことが効果的な戦略だと言えるでしょう。

BCGマトリクス

BCGマトリクス（PPM分析）とは、世界トップのコンサルティング企業であるボストン・コンサルティング・グループの頭文字をとったマトリクスであり、この企業が開発したフレームワークです。

縦軸にマーケットの成長率を、横軸にマーケットシェアをとることで、新しい洞察を導き出してくれます。

それぞれの象限には、負け犬、問題児、金のなる木、花形、という直感的な名称が与えられています。

例えば、マーケットが成長しておらず、企業のマーケットシェアも低い場合は、負け戦をしていることになります。

大きな利益もでないまま、ただコストだけがかかるため、この象限は負け犬と呼ばれるのです。

このフレームワークでは、自分たちの商品がどこに属するのかを分析すると同時に、どうすれば更に良いポジションに移れるかや、そのポジションを維持するためにはどうすればいいのか、といった考察も可能なります。

7Sフレームワーク

7Sフレームワークとは、同じく有名コンサルティング企業であるマッキンゼーが生み出したとされる、7つの要素から成り立つフレームワークです。

7つのSはStrategy（戦略）、Structure（構造）、System（システム）、Shared value（価値観）、Skill（能力）、Staff（人材）、Style（文化）から成り立ちます。

特に上3つのSはハードの経営資源を、下4つのSはソフトの経営資源を指し、これらの要素は互いに作用しあっています。

ここでのポイントは、これらの構造が企業独自に価値を生み出すように設計されているか、を分析することです。

自社にユニークな特徴はどこに隠されているのか、それを強化している要因はどこにあるのか、これらを学び、戦略に落とし込んでいくことが重要なのです。

また、7Sの中には似たような要素も含まれていますが、それぞれは違った意味合いを持っています。

例えば、スタッフとスキルはダブっているように見えますが、スタッフは外面的な頭数を指しており、スキルは内面的な質を意味します。

また、スタイルとシェアードバリューは、スタイルが内面的な価値観であり、シェアードバリューはそれが表に出現した際の行動様式を指しています。

「ビジネスフレームワーク10選」まとめ

この記事では、10個のおすすめビジネスフレームワークを解説しました。

これらのフレームワークを駆使して、ハイクオリティの企業分析をしましょう。

また、分析の結果、企業の競合の中でのポジションが分かったら、それを改善するための方法を考察しましょう。

分析するだけでは現状は変わらないので、そこから次の一手を選定できるかがカギとなります。

ぜひ参考にしてみてください。

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図解de理解　ポーターの競争戦略入門 (FLoW ePublication)

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企業の内部を分析し、弱みを補い強みを強化するこのフレームワークは、非常に役に立ちます。

特にビジネスマンであれば、知っていて損はないものと言えます。

この記事では、そんなポーターの作り出したフレームワークである「バリューチェーン」について解説していきます。

ポーターとは

マイケル・ポーターとは、アメリカ合衆国の経済学者です。

ファイブフォース分析やバリューチェーンなどの競争戦略を生み出したことで知られています。

主な著書には、「競争の戦略」「国の競争優位」「競争戦略論」などがあります。

彼の主な経歴をまとめると、以下のようになります。

ポーター「バリューチェーン」とは

バリューチェーンとは、企業の内部を分析し、弱みや強みを把握するためのフレームワークです。

ポーターは、企業が価値を創造するまでには基本的な元型（モデル）が存在していると考え、それをフレームワークに落とし込んだのです。

企業の内部状況を一目で確かめることができるので、現状を把握するためのツールとしてよく使われます。

バリューチェーンは、主に支援活動と主活動の2つから構成されており、両者はさらに細分化されます。

バリューチェーンの使い方

バリューチェーンは企業内部を分析するために使います。

上記の表を参考に、企業の現状を分析することで、戦略的ポジショニングをとるための方法が見えてくるのです。

ポイントは、構成要素をさらに細分化していくことです。

企業の競争優位は、細分化するほど際立っていきます。

また、全ての活動が連結関係にあることも押さえておきましょう。

バリューチェーンを用いて企業の現状が把握できたら、次に調整の作業に移ります。

ポーターは基本戦略として3つの方針を掲げています。

【ポーターの競争戦略とは】ポーターの3つの基本戦略を図解で分かりやすく解説

マイケル・ポーターは3つの基本戦略（コストのリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略）を活用することが、企業の成長につながると言います。この記事では、そんなポーターの競争戦略について解説しています。

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2021.02.28

これらに基づいて、自社の強みを強化、また弱みは改善していきましょう。

コストのリーダーシップ戦略

バリューチェーンを構成する活動の資産配分や運用コストを改善することで、企業は低コスト体を目指すことができます。

そして低コスト体（無駄な出費が少ない）の企業はコストのリーダーシップ戦略を目指すことができるようになります。

また、業界内での圧倒的な低コストを目指す方針がなかったとしても（高級路線を目指すなど）、バリューチェーンを最適化すること、無駄な出費を抑えることは重要です。

コストを削減して競争優位を生み出す、つまり企業のコスト優位を作るためには、大きく分けて2つの戦略があります。

ただし、バリューチェーンの改善を行う際は、持続性を念頭に置いておく必要があります。

短期的にコストを削減するだけでは、根本的な解決にはなりません。

長期的な視点から、コストパフォーマンスを改善していきましょう。

コスト推進要因をコントロールする

バリューチェーンからコストを推進させる要因を洗い出すと、主に10個の要素に分解できると、ポーターは言います。

企業のコスト改善の方法の1つは、これらのコスト推進要因をコントロールすることなのです。

バリューチェーンの再編成

企業のコスト優位を生み出すもう1つの方法は、バリューチェーン自体を再編成する、というものです。

多くの業界において、ライバル企業は同じようなバリューチェーンを構成しています。

そこで、競合企業とは全く異なるようなバリューチェーンを新たに導入し、コストを大幅に削減する、というのがこの戦略のポイントです。

ただし、ハイリスクハイリターンの戦略なので、しっかりと状況を把握したうえで必要であれば行うようにするべきでしょう。

差別化戦略

バリューチェーンを使って、企業の強みや弱みを把握したら、そこから差別化戦略を考えていきましょう。

競合他社と比較して、自社の強みは何でしょうか？

ポーターは、バリューチェーンのどこにでも差別化の種は埋まっている、と言います。

各要素を細分化し、できるだけ詳細に丁寧に見ていくことが、種を見つけるコツです。

模倣

差別化戦略においての大敵は模倣でしょう。

どんなに有効な差別化を行ったとしても、ライバル企業に模倣されてしまっては意味がありません。

ポーターは、模倣を防ぐ要因として以下のような要素を挙げています。

差別化の要因を特定できない場合は、企業内の人しか知ることのできない何かが存在している場合や、言語化することのできない暗黙知的な何かがある場合が挙げられます。

企業の事情により模倣できない場合は、差別化を行っている企業がかなりリスクをとって戦略実行しており、マネすると他の企業は経営が傾いてしまう場合などが挙げられれます。

自社にこれらの要因を内包する部分はあるか、バリューチェーンを通して一度考えてみてはいかがでしょうか？

バリューチェーンのまとめ

ポーターの「バリューチェーン」について解説しました。

バリューチェーンは企業の内部を分析することができる、非常に便利なフレームワークです。

企業の外部環境を理解するための「ファイブフォース分析」と実際に競争優位を獲得するための「3つの基本戦略」を合わせて理解すると、より理解が捗るでしょう。

【ポーターの競争戦略とは】ポーターの3つの基本戦略を図解で分かりやすく解説

マイケル・ポーターは3つの基本戦略（コストのリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略）を活用することが、企業の成長につながると言います。この記事では、そんなポーターの競争戦略について解説しています。

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2021.02.28

「ファイブフォース分析とは」ポーターの競争戦略を図解で分かりやすく解説

ポーターの提唱するファイブフォースのフレームワークを活用することで、業界の競争圧力を漏れなく把握することができます。この記事では、「ファイブフォース分析」について解説しています。

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2021.03.02

ぜひ参考にしてみてください。

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5つの競争要因から生まれる圧力を分析することで、会社の競争環境を分析するフレームワークは画期的なもので、多くのビジネスシーンで重宝されています。

ビジネスマンであれば知っておいて損はないでしょう。

この記事では、ポーターの「ファイブフォース分析」について解説していきます。

ポーターとは

マイケル・ポーターとは、アメリカ合衆国の経済学者です。

ファイブフォース分析やバリューチェーンなどの競争戦略を生み出したことで知られています。

主な著書には、「競争の戦略」「国の競争優位」「競争戦略論」などがあります。

彼の主な経歴をまとめると、以下のようになります。

ポーターの「ファイブフォース分析」とは

ファイブフォース分析とは、5つの要因を研究することで、企業を取り巻く業界の競争環境を分析するフレームワークです。

基本的に分析対象となる企業（主に自社）は中心の競争業者に位置します。

そこから、各要素を分析していくのです。

5つの要素は次の通りです。

業界の環境を漏れなく正確に理解するためには、このフレームワークが重要になってきます。

以降、各要素を詳しく見ていきましょう。

新規参入業者

図の上部に位置する新規参入業者は、業界に新たに参入する事業者が生み出すであろう競争圧力を意味しています。

新規参入業者が簡単に参入できる業界であればあるほど、競争環境は激化していきます。

一方、新規での参入が難しい業界であれば、競争は少なく安定するでしょう。

参入障壁・撤退障壁

新規参入業者について語る上で欠かせないのが、参入障壁と撤退障壁です。

参入障壁が小さい場合は、競争は激化します。

また、撤退障壁が大きい場合に、競争は激化します。

参入障壁の具体例は次の通りです。

一方、撤退障壁の具体例は次の通りです。

新規参入業者の競争圧力を理解する際は、これらの要素をしっかりと把握することが大切です。

売り手

売り手は、企業（図の中での競争業者）に対して製品を提供する供給業者を意味しています。

ここでは、その供給業者が生み出す競争圧力について分析していきます。

基本的に売り手は、交渉力が上がると業界の競争が激化します。

なぜなら、売り手は企業に対して有利な条件で商品やサービスを提供してくるからです。

そして、売り手の交渉力が高い状態を売り手市場と言います。

なぜ売り手市場は生まれるのでしょうか？

売り手の交渉力が高まる要因としては、以下が挙げられます。

競争業者

分析対象の企業が属する競争業者は、ライバル企業との競争の熾烈さを意味しています。

ここは「ファイブフォース分析」の中でも特に重要な部分であり、ポーターも「競争戦略」の中でかなりの文量をここに割いています。

ライバル企業との競争が激化する原因はいくつもあります。

また、ライバル企業自体の分析をすることも重要です。

同業者たちの企業についてをしっかり理解しておくことで、有利な戦略的ポジショニングをとれるからです。

ポーターが挙げる企業分析において重要なポイントは4つです。

買い手

買い手とは顧客を意味します。つまり、顧客が生み出す競争の圧力を指しています。

顧客の交渉力が高いと、競争は激化します。

顧客のニーズに合わせて企業が動くために、自分たちの本領を発揮できなくなるからです。

顧客の交渉力が高まる、つまり買い手市場になる原因には、次のようなものが挙げられます。

特に現代は情報化が進む社会であり、買い手に情報が集まっているため、買い手の交渉力は高まりやすい傾向にあるでしょう。

また、買い手自体に関しても分析することが重要です。

様々なセグメントから顧客を分類し、ターゲットを定めることで、競争を弱めることができるからです。

顧客をセグメンテーションする基準として、ポーターは以下のようなポイントを掲げています。

代替品

代替品とは、代替可能な商品を提供している企業が生み出す競争圧力を指しています。

疎かにしがちな代替品の存在を、しっかりと拾ってくれるのがフレームワークの素晴らしいところです。

代替品には大きく分けて2種類あり、どちらとも注視しておく必要があります。

戦略を策定する

ファイブフォース分析を使って自社を取り巻く競争環境を把握できたら、戦略を策定しましょう。

業界の競争圧力の中で、自社が位置するべき有利なポジションはどこでしょうか？

熾烈な競争をできるだけ避け、自社が有利に立ち回れる場所を見つけることが、独自の強みを創り出します。

ポーターの言う戦略的ポジショニングとは、業界の中で賢いポジションを見つけ出し、そこに継続的に居続けることを指します。

ファイブフォース分析にて見つけ出した業界圧力のバランス関係を、同じくポーターの提唱する「3つの基本戦略」によって切り拓いていくことがカギとなります。

ファイブフォース分析のまとめ

この記事では、ポーターの「ファイブフォース分析」について解説しました。

ポーターの提唱するファイブフォースのフレームワークを活用することで、業界の競争圧力を漏れなく把握することができます。

ぜひ参考にしてみてください。

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彼が作り上げた競争戦略の理論は今もなお、多くの企業を支えています。

また、経営論のバイブルとも呼ばれるポーターの著書「競争の戦略」は、現在でも多くの人に読まれています。

この記事では、そんなポーターの競争戦略・基本戦略について解説していきます。

ポーターとは

マイケル・ポーターとは、アメリカ合衆国の経済学者です。

ファイブフォース分析やバリューチェーンなどの競争戦略を生み出したことで知られています。

主な著書には、「競争の戦略」「国の競争優位」「競争戦略論」などがあります。

彼の主な経歴をまとめると、以下のようになります。

ポーターの競争戦略

ポーターの競争戦略は、戦略的なポジショニングを中心に構築されます。

企業が属する業界の中で有利なポジションを発見し、その場所を確保、長期的に維持することを目指すのです。

ポーターの戦略は、このような特徴から「ポジショニング学派」とも呼ばれます。

ちなみに、ポーターの戦略は数多く存在する戦略論の中の1つでしかありません。

彼の戦略が大正解である、という訳ではないので注意しましょう。

ポーターの基本戦略

ポーターは、戦略的なポジショニングを達成するために必要な長期的戦略として、3つを挙げます。

企業はこの中から1つ、もしくは複数を選択する必要があるのです。

コストのリーダーシップ戦略

コストのリーダーシップ戦略とは、他社よりも安く商品を売ることを指します。

ライバル企業よりも低価格で商品を提供することで、他社との競争における優位性を確保する、ということです。

そしてこの戦略は、競合他社が完全に代替可能な商品を提供している場合に有効です。

商品を安価で提供するためには企業のコスト体質を改善する必要があります。

低コスト体の企業であれば競合他社よりも安価で商品を提供することは可能でしょうが、高コスト体の企業が無理やり値段を下げると、それは自滅に繋がります。

基本的には需要に応じた価格設定をしつつも、低コスト体質企業であれば、さらなる値下げを目指すべきなのです。

この戦略を採用するべき企業、つまり低コスト体質の企業には、以下のような特徴があります。

差別化戦略

差別化戦略とは、様々な観点から自社の独自性を出していくことを指します。

差別化戦略は有効に活用すると、顧客を長期的に獲得することができるので、多くの企業で採用されます。

差別化を施す対象はいくつもあり、列挙すると以下のようになります。

また、差別化戦略を上手く活用することのできる企業には以下のような特徴があります。

集中戦略

集中戦略とは、ある特定の地域や購入者層に資源を集中させることを指します。

企業の対象となる市場を細分化し、セグメントを定めていきます。

そして対象となるセグメント、つまり標的市場を決定したら、そこに集中的に経営資源を投資するのです。

経営資源を投入する際は、コストのリーダーシップ戦略や差別化戦略が役に立ちます。

セグメンテーション（市場の細分化）を行う際は、様々な切り口が存在します。

また、以下のような特徴を持つ企業がこの集中戦略をとるべきでしょう。

戦略の抱えるリスク

上記で挙げた3つの戦略も、決して万能ではなりません。

どの戦略にそれぞれリスクは存在しています。

コストのリーダーシップ戦略では、企業に低コスト体質という特徴がなければ失敗します。

また、テクノロジーが急激に進歩することで、短期間のうちに低価格の競争優位が優位ではなくなってしまうかもしれません。

差別化戦略の場合は、差別化要因を真似されることで差別化できなくなったり、差別化要因が顧客にとって好まれないものである可能性もあります。

集中戦略であれば、標的市場の市場規模が小さいと十分な利益を出すことはできません。

どの戦略も、リスクと隣り合わせであることを理解することが大切です。

競争の本質

ポーターは1996年に発表した論文「戦略とは何か」にて、戦略の本質とは差別化である、と主張しています。

ここまで記事を読んで下さった方はもうお気づきかもしれませんが、3つの基本戦略はどれも、競合他社との差別化を行うための手段なのです。

つまり、どんな経営戦略であっても、結局は差別化というゴールに向かうということです。

これは、戦略的ポジショニングを通して、意図的にライバル企業と異なる独自の価値を発揮する、という彼のコンセプトにも合致します。

ただ、だからといって3つの基本戦略が無意味になるわけではありません。

差別化という言葉には非常に多くの要素が含まれており、それだけでは戦略として不十分です。

だからこそ、3つの基本戦略が存在するのです。

ポーター「競争戦略」のまとめ

ポーターの競争戦略について理解していただけたでしょうか？

彼は3つの基本戦略（コストのリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略）を活用することが、企業の成長にると言います。

また、その中でも差別化戦略は特に、競争の本質に近いとしています。

ぜひ参考にしてみてください。

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